過(guò)去，傳統(tǒng)的動(dòng)保經(jīng)營(yíng)主要是“交易型”——經(jīng)營(yíng)者主要為用戶提供產(chǎn)品，偶爾做一些簡(jiǎn)單的服務(wù)，服務(wù)方式簡(jiǎn)單，服務(wù)能力有限。隨著養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的變化以及產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，原來(lái)一些簡(jiǎn)單的服務(wù)已經(jīng)無(wú)法滿足一些較大的養(yǎng)殖戶的需求。環(huán)境衛(wèi)生、生產(chǎn)管理、疫病防控、組織管理等都成了用戶的服務(wù)需求。所以原來(lái)的送貨上門(mén)，簡(jiǎn)單的疫病防控建議不再是一種優(yōu)勢(shì)而是入門(mén)級(jí)動(dòng)作。

客戶并不缺產(chǎn)品，也并不關(guān)注你的產(chǎn)品，客戶關(guān)注的是自己的痛點(diǎn)及如何消除痛點(diǎn)所帶來(lái)的痛苦，或者說(shuō)客戶只關(guān)注自己的問(wèn)題及你如何幫助他解決問(wèn)題，這是常識(shí)。在這種情況下，如果經(jīng)營(yíng)者仍然只盯著自己的產(chǎn)品，那么很難賣(mài)出去。理性的做法是：經(jīng)營(yíng)者要了解客戶的關(guān)鍵痛點(diǎn)，并圍繞關(guān)鍵痛點(diǎn)提供有效的相對(duì)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者的解決方案。

在過(guò)去，許多企業(yè)側(cè)重的是團(tuán)隊(duì)技能的提升，隨著用戶的“變大”，單靠銷售人員的技能不足以和客戶建立深入的合作關(guān)系，而是需要組織進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃。從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)策略、落地方案、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、薪酬績(jī)效等多個(gè)要素進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，形成合力。

在過(guò)去，許多企業(yè)只要擁有幾個(gè)“銷售高手”就基本能夠生存下來(lái)，而如今，這種現(xiàn)象正在逐漸減少，未來(lái)會(huì)更少。當(dāng)客戶變得越來(lái)越大時(shí)，單憑“銷售高手”個(gè)人的能力已經(jīng)無(wú)法和客戶對(duì)接，因?yàn)榇罂蛻羰紫瓤粗氐氖悄闼诘慕M織的資源和能力，所以組織對(duì)內(nèi)外資源進(jìn)行有效整合，并把這些資源形成組織的能力和客戶進(jìn)行對(duì)接，這才是重要的銷售手段。

過(guò)去總有一種經(jīng)營(yíng)觀念叫做產(chǎn)品“多而全”或者干脆說(shuō)要什么有什么，認(rèn)為這樣就能滿足各種客戶或客戶的多種需求。殊不知，這種不分主次的做法往往使組織把有限的資源更加分散。你不可能滿足所有客戶的需求，對(duì)客戶進(jìn)行分類、分層，選擇合適的目標(biāo)客戶，針對(duì)某些目標(biāo)客戶的關(guān)鍵痛點(diǎn)提供最有價(jià)值的產(chǎn)品及解決方案，這才是未來(lái)的趨勢(shì) ！

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